張學富：《前端換電，無限續(xù)航》

 

 

青島聯(lián)合新能源汽車有限公司 副總經(jīng)理  張學富發(fā)表了《前端換電，無限續(xù)航》的主題演講，他表示：  

  

青島聯(lián)合新能源汽車有限公司，是一家專注于電動汽車換電領域的創(chuàng)新型公司，我們是換電技術革新堅定的實踐者。

    通過我們首創(chuàng)的1155前端換電體系，能夠徹底解決剛才各位領導講的換電行業(yè)的發(fā)展瓶頸，能真正使電動汽車無限續(xù)航?，F(xiàn)在由我對我們公司做簡要介紹。我們公司位于青島市南區(qū)，我們工廠位于青島膠州上合示范區(qū)，正是“一帶一路”的起點。我們公司由青島市南區(qū)跟膠州市政府平臺共同投資，為了更好地展示我們的企業(yè)以及技術方案，首先請大家看一段企業(yè)宣傳片。臨近中午了大家比較困，通過這個宣傳片可以振奮一下大家的精神，也對我們的方案有一個更加清晰的了解，請大家欣賞和討論，看看我們的方案到底具不具備競爭力。

   

    這個宣傳片不單純只是介紹我們企業(yè)，而且還把整個行業(yè)的痛點也做了充分分析，我們正是依據(jù)行業(yè)的痛點打造出我們的解決方案。 非常感謝大家的耐心，相信通過我們的宣傳片，大家能夠非常清晰地了解我們方案的過程。我們這個方案實際上是三年之前劉同鑫董事長在大會上提出，我們今天已經(jīng)實現(xiàn)了這個方案的商業(yè)化落地。在室外展區(qū)，我們有一輛輕卡車已經(jīng)完成了公告的下發(fā)，1月份就可以上路了。我們同時打造出了大中小VAN微卡等一系列的前端換電樣車，都已經(jīng)擺在室外的展區(qū)了，我們的商業(yè)化落地是非?？斓?。目前，支撐我們商業(yè)化落地的核心技術理念就是電池標準化，前端進出換電。我們變站為柜，一個大的場站變成了小的換電柜，極大地增強了項目的經(jīng)濟性，從而使產(chǎn)業(yè)鏈價值有了極大的快速提升，打造出了一片真正的換電藍海。為了更清晰地展示出我們的技術方案，再簡要看一段視頻。

 

    我們與福田圖雅諾打造了一款大VAN換電車型，目前已經(jīng)完成，即將可以上路，整個過程用戶無需下車，全自動實現(xiàn)。

    我們的方案現(xiàn)在已經(jīng)具有全球專利，美國、日本的發(fā)明專利都已經(jīng)下發(fā)，在中國已經(jīng)形成了一百多項專利，形成了比較好的技術壁壘。我們方案的核心價值實際上就是小而美、經(jīng)濟性強、體驗感好，這也是剛才各位專家在提到換電模式時存在的一些痛點，我們的設備成本低、建設成本低、運營成本低，我們的用戶購買成本低、使用成本低，代理商運營換電站的時候能快速實現(xiàn)盈利，這是我們方案的核心價值。通過我們的方案，能夠全面鏈接主機廠、電池廠、用戶，我們目前的核心用戶就是物流商、代理商、金融服務商，整個鏈條通過我們的方案可以完全打通。我們的商業(yè)模式是156商業(yè)模式，用我們的一個方案融合五類合作伙伴，構建6大收益項目。我們不止是一個收益項目，不僅有換電車、換電柜、換電倉的銷售，我們把換電倉銷售給主機廠，他生產(chǎn)出換電車，我們通過電池租賃、換電收益、充電收益這六大收益，所以說換電一定是可以盈利的，只是模式創(chuàng)新的問題。

    我們的目標市場是什么？我們的目標市場是為所有商用車、乘用車提供換電，現(xiàn)在我們的切入點是物流車市場。全國商用車加上客車的話，一共接近5000萬的市場保有量，商用物流車有四千多萬。我們先通過物流車開始切入，先走城配物流，通過城配物流車進行切入，切入之后，圍繞它的行駛路線布設換電站。第二步，我們通過換電站的密集布設之后可以進入網(wǎng)約車領域，我們可以跟國家電網(wǎng)、中石油、中石化展開密切合作，因為我們的站點非常小。我們現(xiàn)在在青島已經(jīng)開始做了，青島一共有150個國家電網(wǎng)的充電場站，每個場站都會給我們開放，直接把它的充電電源接到我們的換電柜上，我們的換電柜就可以運行了，非常簡單。第三步，當所有充電場站布局完成的時候，就可以進軍家庭乘用車領域了，那時候真正通過換電就能解決新能源的轉型問題，可以徹底替代燃油車。城配物流是換電市場的正當時，這是目前最好的時機。因為城配物流車市場容量比較大，全國的城配物流市場有接近3000萬的市場容量，新能源的滲透率非常低，特別是輕微卡的滲透率不到5%，VAN系列的可能在10%左右。為什么這么難推進，就是因為商用物流車的充電是最不經(jīng)濟的，無論是輕卡還是重卡，如果搞成充電式的話，五年、十年下來，比燃油車的成本還要貴。所以說換電有很大的空間。

    雙碳目標之下，各個地方都要開始推進碳中和、碳達峰目標，我們15個試點城市已經(jīng)下發(fā)了，勢必要推進綠色城配物流，這也迎來一個巨大的商機，所以說我們從城配車型入手正當時。

    我們的推廣路徑是什么？聯(lián)合上下兩端，一是主機廠，二是開拓代理商，快速進行換電站的布設。聯(lián)合主機廠，我們同商用車、主機廠一起打造出最具競爭力的換電車型，我們提供技術方案、站點布設，開發(fā)出換電車型來。我們開發(fā)代理商，從B端的物流商入手，根據(jù)采購量布設站點，實現(xiàn)精準布設，精準布設就能保持換電站的利用率，保證換電站很好的盈利，一定是先有車再有站，而不是先有站再去找車。先有了換電車的訂單需求，然后根據(jù)你的需求去布設我的換電站。最好的突破口一定不是私家車，一定是物流商或網(wǎng)約車，我們先從物流車開始介入，圍繞上下兩端，通過金融賦能的手段來實現(xiàn)。

    針對車企，我們提供換電方案，采取定制包銷的方式，凡是給我們聯(lián)合出換電車型，不需要主機廠負責，我們可以全面進行銷售，然后布設換電站進行運營。主機廠只需要把車按照我們的方案改完，然后賣給我們就可以了。我們的推廣策略是，我們不單純面向增量市場，因為商用車每年的增幅也就在30%左右，今年的增幅可能略高一點，但是去年和前年都是呈現(xiàn)下滑的。我們看好的是更大的存量市場，存量市場是為了快速形成規(guī)?；?，因為我們目前商用車的存量市場非常大，通過我們這種換電車型完全可以實現(xiàn)置換，我們針對存量市場開展以舊換新的模式。

    我們現(xiàn)在圍繞物流車市場，打造出全系產(chǎn)品矩陣，商用車已經(jīng)打造完畢，下面會有乘用車的打造，一個換電柜、一個電池能滿足5種商用車、5種乘用車的補能換電需求，這是我們的1155前端換電體系。我們先從商用車切入，最終會形成這樣整體的產(chǎn)品矩陣。

    我們的產(chǎn)品優(yōu)勢實際上就是換電車的優(yōu)勢，這是行業(yè)共知的問題，使用成本、購買成本、折舊成本、時間成本。因為物流車的最大問題是怕耽誤時間，因為司機去拉貨，一天耽誤2-3小時充電的話，可能影響收入50-60元，對他的壓力是非常大的，所以時間非常寶貴。換電只需要5分鐘就可以，大大降低他的時間成本，這是我們從物流車切入的關鍵點。

    我們目前跟主機廠的合作已經(jīng)全面展開，我們跟福田、解放、五菱、凱馬、曙光等新能源汽車都展開了相關合作。我們和凱馬打造了15款輕卡車型，已經(jīng)開始上路。我們11月21日已經(jīng)下發(fā)了公告，現(xiàn)在已經(jīng)可以上牌運營了。目前的輕卡換電多數(shù)是手工換電、半自動換電，我們是全自動換電，而且我們的換電站不僅滿足于輕卡，還有微卡、VSAN系列都可以實現(xiàn)，我們的換電站利用率就會大大的提高。

   

    我們終端采取招商加盟的方式，因為我們是小而美的，我們有充分的盈利空間，所以我們天生是為加盟而生的。現(xiàn)在很多換電企業(yè)無法搞加盟，就是因為看不到盈利點，但是我們的模式有很強的盈利點，所以我們要采取加盟的方式。我們和傳統(tǒng)換電相比，優(yōu)勢非常明顯，我們占地面積非常小，只要有車位的地方就可以建設我們的站點，我們的投資成本不會超過25萬。我們傳統(tǒng)的換電站有200萬、500萬的，重卡還有1000萬的，投資成本非常高，很難進行短期的資金回收，我們是全自動的，無需人工值守，我們的投資回收周期在1-1.5年。因為我們不需要電力增容，我們在很多充電場站里直接接上就可以了，我們是360KW的，有很多余量就可以滿足換電需要。我們的建設周期最快一小時就能完成布設，不需要土地審批，這是我們最大的優(yōu)勢。

    我們現(xiàn)在的模式是車站一體化的區(qū)域代理模式，既建設運營站，同時可以銷售換電車型，分ABC三類區(qū)域進行相關的招商。根據(jù)不同的市場保有量，我們會收取不同的權益金，合作開發(fā)市場。我們在場站建設、換電車推廣上有自己獨有的一套模式。如何推廣呢？一個是銷售，銷售本身的成本非常低，我們的設備成本只有22萬，加上建設成本不會超過25萬。再一個可以進行租售，一個換電站不需要收錢，通過租金的方式進行納入。我們測算了一下，按照20：1的車站比，我們單站單年盈利就可以達到10萬元，我們如果30：1的車站比的話，就可以突破20萬元。如果我們的最終目標是在一個地級市運營1萬臺換電車型，建設300個換電柜，那么一年的盈利可以突破六千萬。對于我們的模式而言，盈利不是問題，而且不會盈小利，還能夠賺大錢。

    我們的換電車也采取了多種方式，一個是銷售，另外一個是租賃，第三是零復用、以舊換新。我們重點看好的是存量市場，五千多萬的商用車存量市場，通過以舊換新的方式進行全面置換。中間的差價通過電池租賃的方式進行補齊，和金融銀行進行合作。我們有專門的二手車處理機構，可以內銷，也可以發(fā)往“一帶一路”的國家，二手車出口生意現(xiàn)在已經(jīng)非?；鸨?，我們對二手車的處理已經(jīng)形成了商業(yè)閉環(huán)。

    本身我們的換電車優(yōu)勢是非常明顯的，除了購買成本低之外，我們的使用成本跟油車相比，一年的使用成本至少省下2萬元，對物流商而言，這是非常大的成本，對乘用車而言，會轉換成他們的盈利。我們跟中通談，他們現(xiàn)在的成本壓力非常大，按厘的單位去摳成本，如果換成我們的換電車型，那盈利大大提高，對于物流車行業(yè)的新能源化轉型革新都具有重要意義。

    我們測算了一下，如果按照我們的模式，我們換電車的銷售加上換電站運營，一年按照1萬臺車、3000個站，一年的盈利可以突破7000萬，當然這是一個理論數(shù)值。中間有很多的過程工作需要做，而且我們公司會全面配合所有的代理商進行運作，但是這并不是不能實現(xiàn)的，而且有可能盈利比這要高，因為我們是按照最高的成本去測算的盈利水平。

    我們的目標是今年在青島商業(yè)化落地，這已經(jīng)完成了。明年要在全國100個地區(qū)展開代理商的招募工作，開發(fā)100個代理商，我們要運營1萬個換電站，意味著會成為全球最大的換電企業(yè)，會跟主機廠合作，會有30萬輛換電車型的運營。后年的目標是建設3萬個換電站，運營100萬輛換電車型，我們爭取用10年時間為所有的商用車、乘用車實現(xiàn)換電服務。

    最后，希望各位同仁將換電的發(fā)展路線用我們的方案，換電一定會替代充電。因為我們可以把換電站建在每個已經(jīng)建好的充電場站里，他們的充電樁端口直接接到我們的換電站上，就可以換電了，而且我們換電兩頭還可以接觸充電口，可以充電。我們認為將來所有的充電樁場站都會直接改造成我們的換電站，因為我們可以密集布設，真正實現(xiàn)了加油和補電一樣方便，而且我們的盈利是顯而易見的，通過加盟能夠快速大規(guī)模進行布設。