丟單是在項(xiàng)目投標(biāo)和競(jìng)標(biāo)中經(jīng)常遇到的，失利的因素有多樣。標(biāo)書(shū)制作是否規(guī)范、對(duì)于項(xiàng)目的投標(biāo)和競(jìng)標(biāo)是否具備規(guī)劃性和技巧性、項(xiàng)目管理思路清晰與否等因素都會(huì)影響到中標(biāo)率。那么如何限度的提高自己的中標(biāo)幾率呢？

抓住核心因素

從保證中標(biāo)的因素來(lái)看，三個(gè)因素為重要，首先是關(guān)系，其次是能力，后才是價(jià)格。關(guān)系指與用戶的關(guān)系，既有終用戶又包括招標(biāo)單位；能力是指整個(gè)投標(biāo)項(xiàng)目的運(yùn)作能力；價(jià)格是投標(biāo)的價(jià)格。

為什么用戶關(guān)系是重要的因素呢?

相信大家在投標(biāo)中遇見(jiàn)過(guò)這樣的事情，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格優(yōu)勢(shì)不明顯，卻能夠中標(biāo)，多少有些出人意料。其實(shí)真正的原因在于用戶關(guān)系做的深。就目前國(guó)內(nèi)招標(biāo)情況來(lái)看，用戶的傾向性能夠直接或間接的對(duì)招標(biāo)結(jié)果產(chǎn)生影響，尤其是在與用戶關(guān)系深的情況下經(jīng)常能夠以較好的價(jià)格中標(biāo)，保證利潤(rùn)。

攻關(guān)對(duì)象又是誰(shuí)呢?

請(qǐng)大家記住這句話：終用戶必抓住、招標(biāo)公司要疏通、評(píng)標(biāo)小組很重要。

1.終用戶就是設(shè)備采購(gòu)的終使用人，他的傾向性往往能夠直接對(duì)招標(biāo)公司和評(píng)標(biāo)小組帶來(lái)影響。

2.招標(biāo)公司指的是正規(guī)的招標(biāo)公司，在地方上就是指當(dāng)?shù)氐恼少?gòu)部門(mén)或自行組織招標(biāo)的組織部門(mén)。疏通了他們的關(guān)系能夠得到許多包括終用戶的想法、參與廠商和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及評(píng)標(biāo)的方法等基本信息。

3.評(píng)標(biāo)小組是終確定中標(biāo)的重要一環(huán)，本著“三公”的原則，正規(guī)的招標(biāo)公司和政府采購(gòu)的評(píng)標(biāo)小組由多人組成，既有終用戶、招標(biāo)公司的人員更有外請(qǐng)的專(zhuān)家，他們的意見(jiàn)對(duì)于采購(gòu)的決定影響很大，因此對(duì)于有長(zhǎng)期合作潛力的例如招標(biāo)公司、政府采購(gòu)等部門(mén)就一定要搞好關(guān)系。同時(shí)了解外請(qǐng)專(zhuān)家的背景，加強(qiáng)與評(píng)標(biāo)小組的關(guān)系。

能力指專(zhuān)業(yè)化的標(biāo)書(shū)制作和職業(yè)化的項(xiàng)目運(yùn)作。

職業(yè)化的項(xiàng)目運(yùn)作是指從項(xiàng)目前期的項(xiàng)目信息的捕捉、項(xiàng)目進(jìn)行中的項(xiàng)目跟蹤直到項(xiàng)目后的總結(jié)整個(gè)環(huán)節(jié)，項(xiàng)目運(yùn)作的職業(yè)化水準(zhǔn)，為保證中標(biāo)添上了重重的砝碼。有時(shí)候意外勝出。

而價(jià)格就是如何進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)，這一點(diǎn)也要十分注意。

投標(biāo)報(bào)價(jià)要遵守什么原則?

(1)投標(biāo)報(bào)價(jià)由投標(biāo)人自己確定，但是必須執(zhí)行《建設(shè)工程工程量清單計(jì)價(jià)規(guī)范》的強(qiáng)制性規(guī)定。

(2)投標(biāo)人的投標(biāo)報(bào)價(jià)不得低于工程成本。

(3)投標(biāo)人必須按工程量清單填報(bào)價(jià)格。

(4)投標(biāo)報(bào)價(jià)要以招標(biāo)文件中設(shè)定的承發(fā)包雙方責(zé)任劃分，作為設(shè)定投標(biāo)報(bào)價(jià)費(fèi)用項(xiàng)目和費(fèi)用計(jì)算的基礎(chǔ)。

(5)應(yīng)該以施工方案，技術(shù)措施等作為投標(biāo)報(bào)價(jià)計(jì)算的基本條件。

(6)報(bào)價(jià)方法要科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，簡(jiǎn)明適用。

投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧與策略

投標(biāo)報(bào)價(jià)是業(yè)主選擇中標(biāo)單位的主要標(biāo)準(zhǔn)，也是業(yè)主和投標(biāo)單位簽定承包合同的依據(jù)。報(bào)價(jià)是工程投標(biāo)的核心，是根據(jù)工程性質(zhì)、范圍、技術(shù)規(guī)范、工期要求、擬采用的施正方案、進(jìn)度計(jì)劃以及所需人、材、機(jī)預(yù)算價(jià)格，各種管理費(fèi)及利潤(rùn)等計(jì)算出的投標(biāo)價(jià)格。因此，投標(biāo)報(bào)價(jià)是十分重要、復(fù)雜且影響因素眾多的工作，施工企業(yè)應(yīng)從多方面進(jìn)行控制，力求報(bào)價(jià)適中，既能達(dá)到中標(biāo)的目的，又能獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。

(1)充分理解招標(biāo)文件及設(shè)計(jì)圖紙。工程招標(biāo)作為業(yè)主選擇施工隊(duì)伍的手段，要求投標(biāo)文件響應(yīng)招標(biāo)文件。投標(biāo)人應(yīng)認(rèn)真閱讀招標(biāo)文件，明確清單項(xiàng)目的組成規(guī)定、定額選擇的要求，特別要清楚技術(shù)規(guī)范的要求。同時(shí)，要充分審查施工招標(biāo)圖紙，列出圖紙中項(xiàng)目并重新計(jì)算工程量后與清單核對(duì)。將發(fā)現(xiàn)問(wèn)題匯總后，標(biāo)前會(huì)時(shí)向業(yè)主提出，要求其在會(huì)上或會(huì)后解答。通過(guò)這些問(wèn)題的明確，可以使各位投標(biāo)人的報(bào)價(jià)有一個(gè)共同的基礎(chǔ)，位于“同一起跑線”上，避免因各投標(biāo)人對(duì)招標(biāo)文件的不同理解而造成標(biāo)價(jià)分散、合理標(biāo)價(jià)反而成為出圍標(biāo)的可能。

(2)做好現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查工作。投標(biāo)前的現(xiàn)場(chǎng)考察是必不可少的。考察時(shí)應(yīng)根據(jù)施工圖紙和招標(biāo)文件的要求，了解當(dāng)?shù)氐胤讲牧?不含甲供材)的價(jià)格、材料的來(lái)源、運(yùn)輸?shù)穆窂?、運(yùn)距;附近山頭的情況、土石的來(lái)源、棄土點(diǎn)的距離;施工水電是否可以在附近租借、管線的長(zhǎng)度;臨時(shí)便道、便橋的情況;施工機(jī)具的進(jìn)場(chǎng)路徑等，掌握準(zhǔn)確的手資料。這樣，投標(biāo)人在心中有數(shù)的情況下，做出的報(bào)價(jià)性價(jià)比才會(huì)高，才具有競(jìng)爭(zhēng)力。

(3)分析計(jì)算單價(jià)和合價(jià)。

A.定額的選用要慎重。工程報(bào)價(jià)時(shí)，定額分析選用的正確與否是影響到報(bào)價(jià)高低、投標(biāo)成敗的關(guān)鍵因素之一，應(yīng)十分慎重。投標(biāo)者應(yīng)按照招標(biāo)文件有關(guān)資料，特別是技術(shù)規(guī)范來(lái)選用定額，同時(shí)還要考慮當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況，如工程情況、自然氣候條件、工人素質(zhì)、機(jī)械水平、工程技術(shù)規(guī)程、工程監(jiān)理情況以及其他因素。熟練掌握定額各章節(jié)的工作要求及換算方法，對(duì)定額的缺項(xiàng)部分，可借用類(lèi)似項(xiàng)目或用相近項(xiàng)目換算，對(duì)無(wú)類(lèi)似項(xiàng)目的可編制補(bǔ)充定額。