12月1-2日,由充換電百人會(huì)、中國充電樁網(wǎng)聯(lián)合主辦,上海賀勵(lì)展覽有限公司、深圳百人會(huì)產(chǎn)業(yè)研究院承辦的2021中國國際充電樁運(yùn)營商大會(huì)(簡稱金磚充電論壇))在深圳會(huì)展中心1號(hào)館(福田區(qū))順利召開。本次大會(huì)以“聚焦新運(yùn)營、拓展新市場”為主題,既有政府領(lǐng)導(dǎo)高屋建瓴的講演,也有企業(yè)細(xì)致入微的分析,還有行業(yè)專家為市場發(fā)展提出的設(shè)想與方案,采用“會(huì)議論壇+展覽展示+體驗(yàn)營銷“三位一體的創(chuàng)新模式,多項(xiàng)重點(diǎn)活動(dòng)同期同地舉辦,充分協(xié)同聯(lián)動(dòng),品牌效應(yīng)和影響力大幅提升。
深圳市加碼能源科技有限公司(66快充)創(chuàng)始人/CEO唐旭日出席論壇并發(fā)表主題演講——《場站投資運(yùn)營和流量運(yùn)營》,以下為演講實(shí)錄:
唐旭日:向各位在深圳參展的朋友問好,非常感謝主辦單位的邀請,給我這樣的機(jī)會(huì)向各位同仁介紹一下過去五年來我們在充電和充電營運(yùn)方面的做法和心得,主要是分享一下我們的看法,歡迎大家提意見,也歡迎來拍磚。
我的名字叫唐旭日,我來自加碼能源,外部人都知道我們是66快充,主要是在長三角和珠三角。幾年來,我們做了9000多個(gè)智能充電終端,平臺(tái)上的用戶接近二十萬,我們本著“新能源為新能源車”的宗旨,主攻方向是社區(qū)充電網(wǎng)絡(luò),提供方案有社區(qū)平臺(tái)、物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng),以及類似充電安全的數(shù)據(jù)防控體系,我們跟國網(wǎng)、殼牌及其他的能源機(jī)構(gòu)也有不錯(cuò)的合作。
既然是分享一下我們的做法,我們就談一下我們在這方面的感受。充電本質(zhì)上就是能源的多點(diǎn)零售,所以肯定淘汰不了零售業(yè)態(tài)的根本規(guī)律,我想從五個(gè)方面跟各位同仁分享一下我們一些非常膚淺的想法和看法。
第一,品牌。
第二,站點(diǎn)的選擇,主要是選址。
第三,安全生產(chǎn)。
第四,用戶體驗(yàn)。
第五,成本控制。
品牌是非常難講的話題,既虛幻又實(shí)在,今天我們不講品牌的調(diào)性、定位、品牌宣傳、品牌視覺形象,主要跟各位同仁交流兩方面的核心內(nèi)容。
第一個(gè),品牌宣言。
第二個(gè),跟品牌相關(guān)的視覺現(xiàn)象。
品牌宣言,整個(gè)公司的立命之本,圍繞跟用戶相勾連的品牌宣言下,你到底是想讓用戶知道科技還是價(jià)格還是變化?像這個(gè)核心的內(nèi)容,所有顏色的選擇、地點(diǎn)的選擇、系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品功能的規(guī)劃,以及跟用戶語言的交流,必須圍繞這個(gè)核心。與此同時(shí),這幾千個(gè)、幾萬個(gè)網(wǎng)點(diǎn),在不同地區(qū)要做到高度一致性,千千萬萬個(gè)信息的重復(fù),在用戶心目當(dāng)中所形成的印象,這是你的品牌。比如有些公司可以在戰(zhàn)略上做到極致便利,有些公司的價(jià)格特別便宜,這就是他們公司的內(nèi)涵和對(duì)外宣言。我們在這方面,有一點(diǎn)小小的功課。打個(gè)比方,我們所有的戰(zhàn)略都是以藍(lán)色色調(diào)為主,主要是強(qiáng)調(diào)我們的業(yè)務(wù)與電和科技相關(guān)的。與此同時(shí),我們所有場站視覺形象和物料選擇,乃至充電App的界面,跟用戶互動(dòng)的接點(diǎn),這些相應(yīng)的設(shè)計(jì)上我們都做得非常簡潔,所以我們引申的內(nèi)涵就是“科技所帶來的極致便利”,要有科技感,要讓用戶實(shí)實(shí)在在地感受到,這是一個(gè)非常方便的功能。
第二個(gè)話題是選址,可能大家犯嘀咕,選址和戰(zhàn)略有什么關(guān)系?其實(shí)選址是充電網(wǎng)領(lǐng)域最重要的,也是第一步。并不是說三分天注定,七分靠打拼。在選址生命周期的盈利中產(chǎn)生的比重,應(yīng)該六分是選址,四分是后期的運(yùn)營。在選址的過程當(dāng)中,我們要注意哪些方面的因素?當(dāng)然,不同的公司在相應(yīng)地區(qū)有他們自己的定位、市場氛圍,乃至和自己有關(guān)的區(qū)域商圈,可能有不同的打法。在一個(gè)地區(qū),如果只是建10個(gè)場站,拍腦袋就可以了,因?yàn)槟阒肋@里哪些地方好、哪些地方不好,你知道車流和人流在什么地方。但如果你在一個(gè)城市做100個(gè)乃至1000個(gè)場點(diǎn),不但是選址,相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點(diǎn)科學(xué)規(guī)劃。其中建多少站?哪些是大站?哪些是小站?彼此之間怎樣相互配合和呼應(yīng)?與此同時(shí),因?yàn)檎军c(diǎn)密集,也要防止手足相殘,A站點(diǎn)搶B站點(diǎn)客戶的問題。我們向快餐零售、加油零售的同行的做法中學(xué)到了很多經(jīng)驗(yàn),跟大家做一個(gè)分享。其實(shí)在選址的過程當(dāng)中有一定的套路,有很科學(xué)的方法論,其實(shí)用起來也很簡單。
1.跟隨法。最好的例證是肯德基,永遠(yuǎn)不用選址,跟著麥當(dāng)勞,麥當(dāng)勞去哪它就在隔壁,雖然這個(gè)方法有點(diǎn)low,但這個(gè)方法能掙錢。
2.參照法。比如在一些城市未來建高鐵站,或者萬達(dá)要開商場,直接就在旁邊選擇。
3.排除法。國網(wǎng)、鐵塔的位置,他們以后是否要做充電?因?yàn)檠肫笙鄬?duì)個(gè)體來說有碾壓性的實(shí)力優(yōu)勢,所以如果跟這些行業(yè)大哥做競爭,會(huì)顯得不自量力,他們的實(shí)力鋒芒,所以你最好不要在那里選址。
4.響應(yīng)法。在你日常的業(yè)務(wù)當(dāng)中,如曹操司機(jī),比如順豐,他們的貨場在哪,你可以跟隨到哪,比如出租車晚上在哪停車,你也可以直接到那個(gè)地方建設(shè)場點(diǎn)。
所以說,參照法、跟隨法、排除法和響應(yīng)法,在大型網(wǎng)絡(luò)的選點(diǎn)當(dāng)中,是可以使用的,希望這些非常簡單的工具,可以給各位同仁帶來日常工作中的方便。
第三個(gè)話題是安全生產(chǎn),早些時(shí)候在東莞和北京大紅門發(fā)生的安全事故,引起了國家的高度重視。在安全生產(chǎn)方面,因?yàn)镾KU唯一,推動(dòng)的動(dòng)力主要靠技術(shù)手段,因?yàn)槲覀兯峁┑氖浅潆姺?wù),我們的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模跟傳統(tǒng)的加油站相比,多出十倍乃至二十倍的智能終端。在這當(dāng)中我們發(fā)現(xiàn)了,新的技術(shù),特別是數(shù)字技術(shù)以及物聯(lián)網(wǎng)技術(shù),適配性是非常高的,所以我們認(rèn)為,技術(shù)特別是新技術(shù),是推動(dòng)這個(gè)行業(yè)往前發(fā)展的重要原因。在66快充的三大體系當(dāng)中,安全充電的數(shù)據(jù)體系是我們與同濟(jì)大學(xué)一起研發(fā)的,我們投入使用了兩年的時(shí)間。像這樣的數(shù)據(jù)防護(hù)體系,它主要的功能說到底,就是防止充電起火,背后工作的技術(shù)有AI,也有BMS實(shí)時(shí)交互的數(shù)據(jù)主動(dòng)監(jiān)測,也有主動(dòng)斷電干預(yù)的安全生產(chǎn)技術(shù)手段,與66快充充電防護(hù)安全體系相匹配的,是66快充智能系統(tǒng),這是每個(gè)場站的神經(jīng)中樞和大腦,它控制和協(xié)調(diào)了整個(gè)充電系統(tǒng)以及相應(yīng)的物聯(lián)裝置,包括車牌車臉識(shí)別的技術(shù)、道閘、智能表計(jì)、電源管理等。它的達(dá)到什么要求?首先是提高整個(gè)系統(tǒng)工作的可靠性,其次是提升用戶體驗(yàn),最終是落實(shí)在成本節(jié)約上。
第四,我想跟大家分享一下66快充的用戶運(yùn)營數(shù)據(jù)體系,主要分兩個(gè)大的類別,一是渠道管理,二是66快充自主平臺(tái)的獲客和用戶營銷管理。有影響的流量入口像快電、小桔、星絡(luò)等的渠道管理上,在不同的運(yùn)營商當(dāng)中,基本是大同小異的,所以我在這里就不逐一介紹、班門弄斧了。我只想重點(diǎn)介紹一下我們在自主平臺(tái)主動(dòng)獲客上的相應(yīng)做法。說白了,就是精細(xì)運(yùn)營,差不多做到每日每刻的用戶行為,乃至用戶流動(dòng)的相應(yīng)監(jiān)測。在我們的系統(tǒng)看板當(dāng)中,我們主要在監(jiān)測哪些方面的用戶數(shù)據(jù)?
首先是用戶總數(shù)。每天、每周、每月我們都有相應(yīng)的探索分析,這當(dāng)中哪些是新注冊的顧客,哪些客戶是忠誠用戶?我們流失了多少用戶?是因?yàn)槟男┓矫娴脑蛄魇У奈覀兺ㄟ^數(shù)據(jù)體系,是有相應(yīng)分析的。當(dāng)然這種診斷,我不敢說百分之百準(zhǔn)確,至少會(huì)給我們看清真相提供相應(yīng)的渠道和角度。因?yàn)楝F(xiàn)在有公域和私域渠道的獲客,到現(xiàn)在為止我們都沒有買過流量,這塊我們要向同行學(xué)習(xí),怎樣從公域的渠道來廣泛獲客。數(shù)據(jù)技術(shù)的精準(zhǔn)營銷,不但要監(jiān)控月活率、總數(shù)、流失率等等,在設(shè)備工況、電力成本和相應(yīng)的損耗上,數(shù)據(jù)趨勢和變動(dòng)的分析、控制尤為重要。用傳統(tǒng)的人手動(dòng)的方式,根本沒辦法達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)和效果。所以我們必須要借助于現(xiàn)代技術(shù)。說到底,就是算力和算法的相應(yīng)部署。
最后補(bǔ)充說一點(diǎn),在大型充電網(wǎng)絡(luò)的成本控制結(jié)構(gòu)當(dāng)中,按照我們的做法,主要分成四個(gè)部分。一是獲客成本。二是站區(qū)成本,包括設(shè)備成本、租金成本。三是電力成本。四是后臺(tái)和總部成本。在這幾個(gè)成本當(dāng)中,我們要有效拿捏,零售的這些細(xì)節(jié),每一分每一毫都要節(jié)省下來,你要放大到1萬個(gè)場點(diǎn)、20個(gè)場點(diǎn),你會(huì)發(fā)現(xiàn)它最后會(huì)匯聚成巨量的數(shù)據(jù),所以在大大小小的三十多項(xiàng)成本當(dāng)中,我們的建議做法就是將每一分每一毫都要控制好。
再次感謝主辦單位給我這個(gè)寶貴的機(jī)會(huì),跟各位同仁分享我們在充電領(lǐng)域的一些探索。祝大家健康平安,財(cái)源廣進(jìn)。謝謝!
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孫寶成
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