沙盤講解存在的問題

模式化

按部就班，認為講解沙盤就是把項目的產(chǎn)品、賣點、區(qū)位價值、企業(yè)形象、交通配套等講完即可， 缺乏講解的靈氣。

自我化

很少考慮客戶爰聽什么？想聽什么？同樣的產(chǎn)品怎么講才更具打動性和影響力？

不動式

站在某一固定位置不動，持續(xù)講解，容易引起疲 勞和反感。

戶型沙盤講解要領

講解需知

★ 介紹

讓客戶了解項目的建筑風格，戶型結構及功能分區(qū)。

★ 突出重點

著重講解該戶型入戶的私密感，設計師的19次產(chǎn)品優(yōu)化以及層層后退的設計理念。

★ 善于講故事

讓靜止的物體活起來，不斷的給客戶洗腦，在講解戶型模型的時候客戶還未到樣 板房親身去體驗，需要用故事勾起客戶的欲望。

例如：每一個院子都是由一條小街巷串聯(lián)起來，你可以盡情的放慢你的腳步，在不知不覺走到巷子盡頭的地 方，就是你自家的院子，那是你的一方天與地。

講解流程

1、介紹完項目沙盤情況后，引導客戶至戶型模型沙盤，對戶型進行全方面的講解。

2、突出戶型的設計理念，將戶型的賣點提出著重講解。

3、獲取客戶的興趣點，從而激發(fā)客戶"好奇心"。

動作要領

1、需持激光筆講解，講到具體功能空間時需要及 時把激光筆指向?qū)恢谩?

2、從沙盤不同角度觀看和講解。

3、注意講解戶型內(nèi)行走動線、視野變換情況，想 象未來生活場景。

說辭范例

11.“休假不同于簡單的長期居住和短期酒店式住宿，而是自由支配時間，從幾天到一兩個月不等。所以戶型設計非常講究，整體戶型注重休息區(qū)的大尺度感，室外空間的延展性，貼近土地的自然性?！薄?75-202平米的豪華獨棟別墅采用T型布局，將室內(nèi)空間感和采光觀賞效果發(fā)揮到。上下三層，從多功能活動大廳到正式活動大廳再到樓上休息區(qū)，前后私家庭院加上下沉式庭院和空中露臺，讓悠閑自在的自我休閑生活慢慢展開?！?/p>

沙盤講解巧學活用6妙招

雖然沙盤是一個靜態(tài) 的物體，但再靜的東 西也可以通過語言動 起來，因此銷售必須 通過組織演練，把銷 講說辭變成自己的有 聲語言，生動、形象 的傳遞給客戶，這才 是專業(yè)銷售應該追求 的境界。

妙招1：調(diào)整銷售狀態(tài)

無論是公眾溝通還是一對一的溝通，沒有精、氣的講 話，就沒人愿意聽下去。銷售人員熱情，客戶就會興 奮；銷售人員沮喪，客戶就會變得沉悶。

妙招2：跳出說辭銷講

完全按說辭講沙盤，也許看上去專業(yè)但不1定適用， 那是初級的講解方式，真正的專業(yè)銷售一定有理解后的創(chuàng)新思考。必要時跳出銷講樟式，試著改變一些說 話方式、講解順序，讓銷講過程變得生動有趣。

妙招3：走出模式化怪圈

模式化即客戶進門，問好、登記、講區(qū)位、講沙盤、 講戶型、看樣板間......試問，我們?yōu)槭裁床豢梢詮目?

戶感興趣的地方開始，為什么一定要先登記再講解， 為什么不可以先聊天，在過程中慢慢穿插項目的賣點進行講解？

妙招4：讓語言有畫面感

講解沙盤也要有畫面感，客戶要買的不是房子本身，而是給他們帶來什么好處。如果把好處說成一些生活片段展現(xiàn)出來，也許客戶接受起來就更容易。

如：“小區(qū)配套有個幼兒園”加以修飾“小區(qū)配套有個幼兒園，面積約3000平米，還設有一個1200平米的風雨操場，過往之余總能聽到小朋友們的郎朗讀書聲”。

妙招5：學會揚長避短

巧用語言可以揚長避短，當遇到項目劣勢時，應該通過語言讓客戶產(chǎn)生其它聯(lián)想。

如：中庭花園實際 不到2000平米，給客戶感覺并不大，但如果說有3個網(wǎng)球場這么大，也許會讓客戶更興奮，偷換一個概念也許得到另外一個結果。

妙招6：言簡意賅、抑揚頓挫

切記不要用冗長的話語表達，盡量口語化。一般沙盤講解時間不宜過長，3分鐘左右為宜。講解時應注意節(jié)奏把控，重點部分加重音量或適當停頓，客戶對重要賣點會記憶深刻！

沙盤講解其他注意事項

注意事項

★講解聲音要大，清楚，語速適中，自信?！飳τ谝恍┮粫r難以回答清楚的問題，要及時咨詢和請示，在給客戶解答之前，要先弄清問題和相關的解釋，不要含糊不清，也不要以與事實背道而馳的說法來回應客戶?！锊灰獙︻櫩驼f"不好"，要用不同的方式來表達?！锊粣阂夤纼r其它房地產(chǎn)，請客戶自行估價?！镅劬Σ荒芩奶幱坞x，否則會顯得空洞。★對顧客不合理的要求，應當禮貌、明確地予以拒絕。

如今的小區(qū)大多數(shù)都是高層住宅，選高層住宅，樓間距是一定不能忽視的一大要素，購房者在獲知了沙盤模型的比例之后，就可以根據(jù)比例計算出樓棟之間的樓間距了。購房者平時看到的沙盤，大多數(shù)都將超高層做低了，并且將樓間距調(diào)大了。所以購房者可以自己先計算一下，然后再向置業(yè)顧問問清楚樓間距和樓高，兩者一對比就知道真假了。

開發(fā)商是聰明的，好的東西會毫不吝嗇的展示出來，而對于一些不好的東西能忽略就忽略。有些開發(fā)商為了讓沙盤看上去整體更，垃圾站、變電站、高壓電線、地下車庫出入口等不利于的配套設施隱藏起來，導致有的購房者在不知情下選了靠近這些地方的房子，入住之后還要常年忍受這些不利設施帶來的種種不便。

大家在看沙盤模型的時候可不能只看小區(qū)內(nèi)部，還要注意小區(qū)周邊的配套，如果你對一個樓盤的位置不熟悉或者是新開發(fā)的地區(qū)，你就很有需要把置業(yè)顧問拉過來問清楚了。了解小區(qū)周邊的配套不僅關系到今后日常生活的便利性，還是今后樓盤是否升值很關鍵。